TikTok千亿级美妆市场，"颗粒级"拆解头部账号营销策略
最近几年来，随着国内各电商平台的突起，美妆市场的竞争日趋剧烈，在此背景下，愈来愈多的国货美妆品牌商家选择布局国外市场，将TikTok作为重要阵地！
一是由于TikTok作为国外迅速突起的社媒平台，流量巨大，投入相对较少，因此获客本钱非常低；
二是抖音的爆发让品牌商家看到了直播电商的威力，TikTok和抖音同源，鉴戒国内抖音的经验，在TikTok上能更好发力。
做过TikTok的商家一定知道，美妆在TikTok上是头部市场，国货美妆也是极具代表性的产品，在销量猛增的背后，一定是极致营销种草思路。
今天给大家颗粒级拆解：TikTok上国货美妆品牌的经典营销思路，合适各个赛道的品牌商家鉴戒。觉得有用的火伴可以分享给同事、朋友一起来看看。
图片来源：TiChoo数据
国外美妆市场现状
1.1美妆行业出口数据
据华经产业研究院报告统计，2021年中国美容化装品及洗护用品的出口金额达48.52亿美元，同比增长14.4%。
图片来源：华经情报网
在出海的美妆产品当中，口红、眼影、腮红是最热门品类，睫毛膏、粉饼则有较大发展潜力。美妆出海品牌方面，东南亚、日韩、欧美是主要目标市场。
1.2 谷歌搜索趋势
在谷歌趋势上搜索中国化装品，我们发现，国外消费者对中国化装品搜索量基本保持稳定。值得关注的是，国货美妆在菲律宾、新加坡等东南亚国家的搜索热度不减。
图片来源：谷歌趋势
1.3 TikTok视频标签暴光量
TikTok上，与美妆相干的话题标签暴光高达千亿次：
#makeup3140亿播放 #beauty1267亿播放 #cosmetics 53亿播放
而一些国货品牌的话题标签也上亿次暴光：菲鹿儿 #focallure 6.79亿暴光 花西子#florasis1.95亿暴光 完善日记#perfectdiary 1.95亿暴光
这些惊人的暴光次数足以见得TikTok上国货美妆的市场发展潜力有多么巨大！
市场布局
图片来源：TiChoo数据
从表中可以看出，三家头部美妆都布局了印尼、菲律宾和越南，因而可知，对美妆品牌而言，东南亚市场存在着巨大商机。
通过量平台的查询，TiChoo了解到：
菲鹿儿仅开通了TT shop，主战场为东南亚的印尼、菲律宾和越南，销售额非常可观，但是其并未布局欧美市场。
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完善日记仅开通了独立站，除泰国和英海外，其余TikTok主流国家都能投递。
而花西子准备更加充分，以独立站为主要销售渠道，官方账号的主页注明了shipworldwide（全球发货），同时在能开通TikTok Shop的国家都注册了小店，可见，花西子为TikTok电商的爆发做足了准备。
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TikTok美妆账号营销策略
3.1 商品定价及定位分析
国货美妆品牌销售额的疯狂增长，与商品的营销策略紧密相连。
这几个美妆品牌产品的价格定位都是根据目标市场、人群的消费习惯进行排品和定价，增强品牌在当地的竞争力。（以开通TikTokShop的品牌作为研究对象）
菲鹿儿主打东南亚市场，以“价格低廉、选择多样、适用性强”为独家卖点，走平价线路，在TikTokShop上架商品208件，价格带$2～$5之间，价格虽低，但是市场反馈却非常好，单是一个$2.29的眼线膏都卖了17万件。
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花西子和菲鹿儿的策略有所区分，花西子在国内就瞄定了彩妆的中高端市场，在国外也阔别了国货的价格比较低战争。
花西子的目标客群在欧美，主要通过独立站售卖，因此其TikTok的东南亚小店销量其实不高。花西子在小店共上架了46个产品，客单价最高的三个产品都是美妆套盒（$106.24～$76.12），其余的单品价格在$10-$55左右。
图片来源：TiChoo数据
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3.2品牌账号矩阵
品牌都会有一个官方主账号，一般都设为“品牌名+official”；也会开一些子账号（散布区分国家）名称是“品牌名+目标国名字”，
如：florasis.uk（英国）perfectdiary-vietnam（越南）focallure.philippines（菲律宾）
说明：TikTok虽然是全球流量池，各个国家都能搜到你的账号，但是每一个国家的算法是不一致的，比如你的账号归属地是越南，你的视频首先会被推送给越南人观看，只有账号数据特别好的时候，才会被推送到全球流量池
品牌的主页bio大致内容为：标注品牌名字、指援用户关注、标明租赁渠道，还会挂上了独立站官网、WhatsApp和邮箱的链接。
这样做的好处有3个：
一是 能直观的让本地消费者自动与你建立联系；
二是 打造矩阵账号能在各国占据一席之地，各国账号越多，全球获得的暴光度也就越大；
三是 TikTok shop只能本土化运营，越南的用户没法买英国小店的商品，本土账号能更好的承接流量。
3.3账号垂直加本土化运营
这些美妆品牌有数个子账号，而每一个账号会根据其所在的国家选择相应的配乐、文字和配音；视频内容就是一直发自家的产品。
常见的内容包括拍摄产品使用进程、口红产品对照试色、使用产品的妆前妆后对照、展现产品的精致、回复评论等，这些视频不但能直观的让消费者了解产品的质量，还利于品牌传播和客户建联。
这样做的好处有3个：
一是 能直观的让本地消费者自动与你建立联系；
二是 打造矩阵账号能在各国占据一席之地，各国账号越多，全球获得的暴光度也就越大；
三是 TikTok shop只能本土化运营，越南的用户没法买英国小店的商品，本土账号能更好的承接流量。
3.3账号垂直加本土化运营
这些美妆品牌有数个子账号，而每一个账号会根据其所在的国家选择相应的配乐、文字和配音；视频内容就是一直发自家的产品。
常见的内容包括拍摄产品使用进程、口红产品对照试色、使用产品的妆前妆后对照、展现产品的精致、回复评论等，这些视频不但能直观的让消费者了解产品的质量，还利于品牌传播和客户建联。
与达人合作还有一个好处就是，会引导一些素人，或是想涨粉的达人自发的合拍关于产品的视频。由于这些视频极可能被该品牌看到，取得产品推广的机会。
TikTok目前变现的方式也比较成熟，播放量补贴是比较不错拿的一种，另外还有CPA、接广告、佣金、直播打赏、短视频带货等。
TikTok账号购买平台：https://tk.huanp.com/
